Sosyal mühendislikİlk gördüğümde benim içinde sıkıcı saçma uzun bir yazı olarak miğdeme kramp girmesine neden olmuştu fakat şöyle bir not düşeyim
Kevin Mitnick (condor) isimli eleman yani gelmiş geçmiş en büyük hacker kabul edilen bu arkadaş u.s.a nın federal telefon hattına bu yöntemle sızmıştı. yani sosyal mühendislik bu satır aralarında ki mesajları cidden zorlar ve uygularsanız işinize yarayacağını düşünüyorum kız tavlamak için bile kullana bilirsiniz uygulama alanı size kalmış.
Giriş İletişim insanların birbirlerini etkileme ve birbirlerinden etkilenme yoludur (Krauss ve Fussell). İletişim sürecinin amacına odaklanarak yapılan bu ve benzeri birçok tanımda, iletişimin temel işlevinin "hedef üzerinde belirli bir etki yaratmak" olduğu vurgulanmaktadır. Diğer bir deyişle,iletişimde varılmak istenen nokta, hedef kitlede kaynağın amacına hizmet edecek bir etki yaratmaktır. Bu nedenle sosyal etki ve ikna, hem kuramsal hem de uygulamalı iletişim çalışmalarıiçinde en çok ilgi gören konuların başında gelmektedir. Reklam çalışmalarında ürünün satışını artırmak ve hedef kitlede ürünle ilgili tutum değişimi yaratmak için, politikada adayların oy kazanmak için seçmenlerde tutum oluşumu ve değişimi yaratabilmeleri için ve örgütlerde başarılı halkla ilişkiler projeleri yürütebilmek için kullanılan temel araç "ikna" dır. Uyuşturucu ve alkol bağımlılığı gibi bireysel boyutta olduğu gibi toplumsal açıdan da büyük önem taşıyan sorunlarla baş etmede de etkili ikna tekniklerine gereksinim duyulmaktadır.
Günlük yaşantımızda da, aile üyelerini, arkadaşlarımızı ikna etme, etkileme çabası içindeyizdir (Severin ve Tankard).
Bu çalışmada, öncelikle, yukarıda sözü edildiği gibi, iletişim çalışmaları içinde hem uygulamalı hem de kuramsal açıdan yadsınamaz bir öneme sahip olan "ikna"nın ne olduğu ve nasıl tanımlanabileceği üzerinde durulmaktadır. Ardından, kısaca ikna çalışmalarının tarihçesine değinilmekte, son olarak da, temel ikna tekniklerinin neler olduğu ve bu tekniklerin hedef üzerinde yarattığı etkinin altında yatan nedenlerin neler olduğu üzerinde durulmaktadır.
İknanın Tanımlanması Başa Dönİknaya ilişkin birçok tanım yapılmaktadır. Brembeck ve Howell’e (1952)göre ikna "önceden belirlenmiş sonuçlara ulaşmak amacıyla, bilinçli olarak, insan güdülerinin manipülasyonu yoluyla düşünce ve eylemlerin değiştirilmesi girişimi" dir. Aynı bilim adamları 1976’da iknayı çok daha yalın bir ifadeyle tanımlama yoluna giderler ve ikna için "bireylerin seçimlerini etkileme amaçlı iletişim"şeklinde bir tanım yaparlar. Reardon iknayı "İkna çabası içinde olan bireyin,çeşitli duygusal ve bilişsel teknikler yoluyla bir başka bireyin belirli bir davranış, inanç ya da tutumu benimsemesine rehberlik etmek" şeklinde tanımlar. Raven ve Haley ise iknayı, "Bir bireyin etkisiyle birey ya da bireylerin biliş, tutum ya da davranışlarında değişiklik yaratılması" şeklinde tanımlarlar. Bu ve benzeri tanımların ortak noktalarından yola çıkarak iknayı kısaca,kaynak kişi ya da kişilerin, hedefin belirli bir ürün, birey ya da görüşe ili kin olumlu bir tutum oluşturmasını ya da var olan tut munu de iştirmesini sa lama yönündeki çabası olarak tanımlayabiliriz.
İkna edici iletişim, bir birey, düşünce ya da olaya ilişkin tutum değişimi yaratmak amacıyla gerçekleştirilen iletişim olarak tanımlanabilir (Lord)
İkna Çalışmalarının Tarihçesi Aristo’nun klasikleşmiş çalışması rhetoric iknaya ilişkin ilk önemli çalışma olarak kabul görmektedir. Aristo, yıllar önce, bilimsel olarak günümüzde yeni yeni keşfedilmiş ve kanıtlanmış birçok önemli bilgiyi kaleme almış, iknada "konuşmacının kişiliğinin", "hedefinözelliklerinin" ve "konuşmanın özelliklerinin" mesajın ikna gücü üzerindeki etkilerinden söz etmiştir (Petty ve Cacioppo, 1981).
İletişim çalışmalarında, iknayla ilgili temel bilgi birikimi büyük oranda Allport’un "bireyin, düşünce, duygu ve davranışlarının, diğerlerini etkileyiş ve di erlerinden etkileniş biçimini anlama ve açıklama çabası" olarak tanımladığı Sosyal Psikoloji’den gelmektedir. Çağdaş ikna çalışmalarının kökü Carl Hovland ve arkadaşlarının Yale İletişim Araştırmaları projesi kapsamında 1950’lerde propaganda teknikleri üzerine yürüttükleri çalışmalara dayanmaktadır (Hovland vd.,).
Tutumların öğrenme yoluyla kazanıldığını savunan Hovland, buradan hareketle ikna çalışmalarını Öğrenme Kuramı’na dayanarak yürütür, öğrenerek kazanıldığına göre tutumların yine aynı yolla, öğrenme yoluyla değiştirilebileceğine inanır. Savaş sırasında orduda grup ruhunun uyandırılması,takım çalışmasının yüreklendirilmesi, askerlerde düşmana karşı kin ve nefret duygularının uyandırılarak savaşmaya yönelik bir güdülenmenin oluşturulması amacıyla çeşitli araştırmalar yürütülür (Zimbardo ve Leippe, 1991).Savaştan sonra Yale Üniversitesi’nde Yale İletişim Araştırmaları Programı nı kuran Hovland ve arkadaşları, iknanın gerçekleşmesi için tek bir uyarıcının ya da tek bir ögenin yeterli olmadığını,iletişim sürecinin tüm aşama ve ögelerinin tutum değişiminin gerçekleşmesi üzerinde etkili olduğunu öne sürmüşlerdir. Bu yönde kapsamlı araştırmalara girişen Hovland ve arkadaşlarının yaklaşımı Mesaj Öğrenme Yakla ımı (Message-Learning Approach) olarak adlandırılmaktadır (Franzoi, 1996).
Hovland ve arkadaşlarının çalışmalarının öncülüğünde,Bilişsel Tepki Yoklanımı(Cognitive-Response Approach (Chaiken, 1987),Ayrıntılı İnceleme Olasılığı Modeli (Elaboration-likelihood model (Petty ve Cacioppo, 1986),Geçiştirme-Vurgulama Modeli (Intensify/downplay model) (Rank, 1976) gibi iknaya ilişkin birçok farklı kuramsal yaklaşım geliştirilmiştir ve günümüzde de, bu yaklaşımların da etkileriyle, konuya yepyeni bakış açılarıyla yeni açılımlar kazandırılmaktadır.Tarihçeden söz ederken, yukarıda değinilen çalışmaların yanında Şerif’in (1936) "otokinetik etki deneyi", Asch’in (1956) "çizgiler deneyi" gibi, itaat ve uyma ile ilgili temel araştırmaların da ikna çalışmaları için öncü niteliği taşıdığını da önemle belirtmek gerekir.
Temel İkna Teknikleri Ve Etkileri Gerek iş yaşamında, gerekse günlük yaşamda bilinçli ya da bilinçsizce birçok farklı ikna tekniği kullanırız.İkna edici olabilmek için, elimizdeki bilgiyi ve kanıtları iyi yapılandırmalı, örgütlemeli, kontrol değişkenlerini dikkate almalı, aynı zamanda, dış görünüşümüze, konuşma tarzımıza ve beden dilimize kadar kendimizle ve iletişim bağlamıyla ilgili birçok faktörü de göz önünde bulundurmalıyız. İknaya giden yolun, birçok temel kuramsal yaklaşımda da vurgulandığı gibi, iletişim sürecinin ögelerini mesaja uygun bir şekilde manipüle etmek olduğu açıktır. Bu bakış açısıyla, temel ikna teknikleri dendiği zaman akla, ikna sürecini kolaylaştırdığı ve hızlandırdığı bilinen belli başlı bazıkaynak, mesaj, araç, kanal ve hedefle ilgili değişkenler gelebilir (örneğin, kaynağın güvenilirliğinin artırılması, mesajın kanıt içermesi gibi). Bu çalışmada bu genel teknikler değil, doğrudan uygulamaya dönük, yaygın olarak kullanılan teknikler üzerinde durulmaktadır. Burada yer verilecek olan dokuz temel ikna tekniği, kuramsal çalışmalar yoluyla etkileri kanıtlanmış olan, profesyonel yaşamda olduğu gibi günlük yaşamda da sıkça kullanılan tekniklerdir.
Bu teknikleri tek tek alt başlıklar yardımıyla açıklamadan önce toplu halde maddeleyerek sunmak yararlı olabilir. Metinde yer alış sıralarına göre sözü edilen 9 temel ikna tekniği şöyledir,
- • Önce küçük sonra büyük rica tekniği
- • Önce büyük sonra küçük rica tekniği
- • Gitgide artan ricalar tekniği
- • Sadece o değil veya satışı tatlandırma tekniği
- • "Evet- evet tekniği"
- • "Acaba" değil "hangi" tekniği
- • Soruya soruyla yanıt verme tekniği
- • Yer etme tekniği
- • Borca sokma tekniği
"Önce Küçük Sonra Büyük Rica" Tekniği Üzerinde belki de en çok araştırma yürütülmüş ve etkisi sorgulanmış olan bu teknik Freedman ve Fraser (1966) tarafından literatüre kazandırılmış, birçok araştırmaya ve kitaba konu olmuştur (Örn.:Beaman vd., 1983; Burger, 1999; DeJong, 1979; Fern, Monroe ve Avila, 1986; Weyant, 1996) İngilizce’de "foot in the door" olarak geçen teknik, aynı zamanda "azıcıktan bir şey olmaz" ya da "kademeli etki tekniği" olarak da Türkçe’ye uyarlanmaktadır (Bilgin, 2000: 115). Ardışık rica tekniklerinden (sequential request technique) biri olan bu teknikte kaynak hedeften önce küçücük, onu zora sokmayacak, kabul edilme olasılığı yüksek bir talepte bulunur. Ardından da adım adım daha büyük taleplerde bulunma yolunda ilerler. Freedman ve Fraser (1966) bu tekniğin etkisini sınadıkları araştırmalarında 156 ev kadınından bir dergi için demografik bilgi içeren, fazla zamanlarını almayacak birkaç soruya yanıt vermelerini isterler. Bu sorulara yanıt aldıktan sonra, kadınlardan evde kullandıkları temizlik ürünleriyle ilgili 8 soruya daha yanıt vermeleri istenir. Üç gün sonra, aynı kadınlar tekrar aranır ve onlardan ilkine nazaran daha büyük bir ricada bulunulur: evlerine yapacakları, evin her yerini gezip, kullandıkları malzemeleri belirlemek amaçlı iki saat sürecek ziyareti kabul edip etmeyecekleri sorulur. Araştırma sonucunda, büyük ricadan önce küçük ricanın sunulduğu deney grubundaki kadınların %50’sinin; küçük rica olmaksızın doğrudan büyük ricanın sunulduğu kontrol grubundaki kadınlarınsa sadece %’inin büyük ricayı kabul ettiği görülmüştür. Bu tekniğin etkisinin altında taahhüt, tutarlılık beklentisi ve benlik algısının rolü olduğu söylenmektedir.
İlk kabulde bir tür taahhütte bulunduğu algısı içine giren birey, bunun verdiği sorumluluk duygusuyla ardından gelen ricaları da kabul etme yoluna gitmektedir (Sakallı, 2001). Ayrıca, tutarlılık beklentisi de bu sonucun önemli bir belirleyicisidir. Belli bir konuda verdiğimiz bir kararın arkasında o
Paz Mart 15, 2009 10:17 pm